JOYの
寄り添う手法とは何か？

世界で一つ、
御社だけのストーリーを描くこと。

ストーリーを、
４つのサービスに展開することです。

A・Bのストーリー事例を
ぜひお読みください。

企業に真に寄り添うとは、企業の内実にダイブして、
社長さえ発見していない「企業の成長資源」を発見すること。

そして、クチで語れるストーリー戦略へと、編み上げることです。

サービス実施のプロセスが知りたい
という方は、こちら。

• ストーリー事例A

  「おお、JOYさん！そこだ。
  それがやりたかった！」
  社長のモヤモヤが
  晴れた瞬間です。

  ある注文住宅メーカーさんのお話。
  
  社長は、住宅の材質・設計工法など、
  ハイスペックをとことん追求する品質重視の方です。
  
  こだわりが実って、高性能・高機能・ハイデザインの建築実績を
  展開できていました。

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  広告においても、競合他者との差別化のために、細部にいたる高品質をPR。営業スタッフも、他社にはない住宅の作りの良さという優位性を、しっかりとお客様に伝えていました。
  
  地域の生活者からの評判も高く、業績は堅調でした。
  
  職人の気質の、いい家づくり…本当にやりたいことか。
  しかし、社長の中にはモヤモヤがずっとくすぶっていました。
  
  「もう一つ霧が晴れない。職人のようにいい住宅を作る。それが
  本当に自分のやりたいことなのか。何かが欠けている気がする…」

  

  そこでわたし杉本智と佐藤由美子は、モヤモヤの招待を突きとめるために、社長に深くヒアリングをしました。
  
  会話のキャッチボールを幾度か経て、答えが見つかりました。
  
  住宅の作りがいい、とは結局、「モノがいい」という物質主義的なPRに過ぎないのです。家を求めるお客様は物質主義的なベネフィットを求めているのでしょうか？ちがいますよね。さらば物質主義！
  ようこそ精神的価値！私たちは社長に伝えました。
  
  「モノとしての家は、houseです。でも、社長はhouseを作りたいわけでは、きっとない。社長が作りたいのは、homeではないですか？」
  
  物質的なhouseは、そこに家族間の愛情物語や思い出がつまってようやく、精神的に豊かなhomeへと進化発展するもの。社長が本気で創造したかったのは、houseではない。houseという手段を通じて、生涯にわたって愛する家族を守り、幸せな時を演出する、豊かな時間と空間としてのhomeが、社長は作りたかったのです。

  

  「おお、杉本くん佐藤さん。そこだ！そこなんだ、私が心からやりたいことは。」社長のモヤモヤとした霧が晴れわたった瞬間です。
  
  単にハイスペックな注文住宅、ではなく、「愛する家族を守る家」
  愛する家族と幸せのときを奏でつづける家。この透明なコンセプトは、会社の理念〜事業のビジョン〜組織のあり方〜社員の仕事ミッションや方法論、やりがいにも通底する根幹のストーリーです。
  
  根幹のストーリーを、会社の背骨に！
  JOYの4つサービスは、根幹のストーリを描くことで、
  
  ①社長の生き方と経営の方向性を体系的に定め、その考えを、
  
  ②組織と社員へと浸透させ、お客様への伝え方を改善し、
  
  ③研修スクールサービスとしては、最もストーリー営業が得意なスーパー社員の暗黙知を形式知（営業マニュアル）に変え、社員全員にスーパー社員のノウハウを落としこんでいく。
  
  ④セミナーや著作コンテンツには、他にはないこの固有のストーリーを盛り込んでいくのです。

• ストーリー事例B

  90点のエリートより、
  60点の社員をたくさん！

  リフォーム事業を展開するある会社さんのお話。
  
  その会社は、中堅やベテランより、若年層が多い組織でした。

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  当然ですが、新人は一朝一夕でよい営業成績をあげることはできません。とはいえ、組織の多数をしめる新人が活躍してくれないと、会社としての業績は悪化してしまいます。
  
  社長から、「JOYさん、なんとかならないか」という
  難題をいただきました。
  
  そこで杉本と佐藤は、新人の仕事ぶりにダイブ。
  聞けば、ヒアリングシートを使っているという。
  
  「リフォームの目的は、インテリアですか」「それとも間取りですか」という、重要ではあるがいわばよくある平凡なヒアリングシートです。
  
  これを活用したところで、
  新人が即戦力で仕事ができるようにはなりません。
  
  そこで私たちは、
  中堅社員に現実的な受注プロセスを聞きこむことに。
  すると、「なるほどなるほど！」と大きな発見をすることができました。
  
  名づけて、「裏欲求」の聞きこみ大作戦。
  
  どういうことかというと、売れている営業はみな、
  ニーズに一歩踏み込んで、その奥を聞いていたのです。
  これを私は、「裏欲求・裏ニーズの聞きこみ」と名づけました。
  
  たとえば、「お風呂を新しくリフォームしたい」というおじいさん。
  しかしこれは、単なる表ニーズ。
  奥へと聞き取りを進めると、こんな答えが返ってきたそうです。
  
  「じつは嫁にいった娘が、ときどき孫を連れて帰ってくる。そんなとき、“うちのお風呂は寒すぎる。寒いから自分の家で入る”と、せっかく来たのに帰ってしまう。さみしいやら、申し訳ないやら、で気持ちが落ち込んでしまうんですよ。」
  
  15項目は、新人にはムリムリ！3項目を徹底しよう！
  新人に教えるポイントはここだ！と私たちは確信しました。

  

  そして決定しました。ヒアリングシートに15項目もあっては、新人はその数に混乱してしまう。新人は3つにしぼろう。その１つに、表ニーズの奥にある「裏欲求・裏ニーズ」を必ず聞くことを入れようと。
  
  聞くポイントがシンプルになると、新人の生産性も上がります。先述のおじいさんのような裏ニーズをつかめたなら、「では、娘さんとお孫さんのために、すべらないタオルを選びましょう。親子のために段差もなくし、ついでに古い和間はふたりのための客間に改装されてはどうでしょう？」プラスワンの提案もどんどんわいてきます。
  
  結果、新人の女性は200万円以上の受注を獲得。営業部長も「まさかねえ。鳥肌がたったよお」と想像以上の成果に、びっくりしつつ満面の笑顔。
  
  15項目ぜんぶをくまなく聞けて活用できる、80点の営業を作る必要はないのです。20点で悩んでいる営業を、60点に引き上げる。80点90点の営業が少数いる会社より、60点の営業がたくさんいる会社の方が、じつは会社の業績は伸びるのです。

  

  人生体験、成功体験。新人にも擬似体験できる！
  
  潜在化している売れるポイント（暗黙知）を顕在化させる。
  
  そして、あれもこれも、ではなく、
  ポイントをしぼってやることを徹底する。
  
  成功ストーリーブックを作り、成功体験を社員全員が疑似体験することで、組織という面へと展開する。
  
  これが正しいマニュアルの作り方です。
  そして同時に、なぜ売れるのかというポイントは、どうやればお客様が喜び満足するか、とイコールなのです。
  
  つまり「会社の理念」や「事業や仕事の価値」へと
  つながっていくのです。
  
  JOYが会社独自のストーリーの発見から、理念づくり～組織設計～人材教育まで、通気一貫でぜんぶをレベルアップさせることができる秘訣は、ここにあります。