「部下が動くマニュアル」と「動かないマニュアル」の違いとは?

こんにちは!
社長のミニ分身」を育成し、
組織の自動化をサポートする専門家の杉本智です。

近況報告

最近、自分自身の
大幅なレベルアップのために
意識的に読書量を増やしています。


私の仕事は、
基本は年商数億円~30億円規模の
中小企業のサポートですが、

裏メニューとして
ベストセラー作家さんをはじめとする
著者の仕事のサポート
することもあります。

著者の思考を体系化して
本にしたり、
本の内容をもとに
塾ビジネスの立ち上げ

しています。


そして、
私自身も過去に3冊の
出版のオファーをいただきましたが
不思議と全て立ち消えとなっています。

そんな中、
今年の後半か来年あたりには
出版できるようにと
気持ちと本のネタの準備を
していました。

テーマは、
私のど真ん中である
思考の体系化(言語化・概念図化)
です。

しかし、
少し前にこんな本が
出版されました。
武器としての図で考える習慣: 「抽象化思考」のレッスン www.amazon.co.jp 1,750円 (2021年02月18日 20:39時点 詳しくはこちら) Amazon.co.jpで購入する

まさしく、
私が出そうとしていたテーマです。

しかし、
既に出版されてしまったので
別の切り口を考えて
出版することに決めました。

良いニュースとしては、
この本が売れているので
世間的にニーズがあることが
わかったことです。

私にしか書けない本を
つくりますので、
出版が決まれば、
こちらでもアナウンスしますね(^^)V

今日の概念図

今日から新しい試みを
一つ取り組もうと思います。


ご存じの方も多いのですが
私は、社長や著者の思考を体系化して
概念図化することが得意
です。


ですので、
これからは、毎回コラムを書くときに
その時の内容を1枚の概念図にして
公開していこうと思います。

記念すべき「今日の概念図」の
第一弾はこちらです!

スクリーンショット (8)

「部下が動くマニュアル」と「動かないマニュアル」の違いとは?


さてさて、
いよいよ本題です。

本日もクライアントに
コンサルを提供していました。

この会社とは
もう4年目の付き合いになります。

最近は、
若手営業マンの育成に
着手しているのですが、
いくつか課題があります。

その一つが、

先輩がつくってくれた
マニュアルを使おうとしない

というものがあります。


会社としては、
せっかく時間とお金を投資して
営業マニュアルを作成したのに
肝心の若手が使ってくれないと
全く意味がありません。

そして、
このような話は
あちこちの会社で聞かれます。


「なぜ、部下は、
 マニュアルを使ってくれないのか?」

これには2つ原因があります。

そして、
この2つの原因を解決しなければ、
部下が動くマニュアルを
つくることはできません。


結論から言います。

1,
マニュアルが役に立たない

2,
マニュアルを使う習慣が無い

この2つです。


1は、言わずもがなですよね。

文字ばかりで読みづらかったり、
手順が飛び飛びなどの
分かりにくいマニュアルであれば、
部下は誰も読もうとしません。

そうなれば、
マニュアルに埃が被ってしまいます。


もう一つの原因である
マニュアルを使う習慣が無い
は、どうすれば解決できるでしょうか?

答えは非常にシンプルです。

部下に「マニュアルが大事」
だということを
認識してもらえば良いのです。


では、どうすれば、
マニュアルを大切に
してもらえるのでしょうか?


脳科学的な観点から言うと、

人は「自分のモノ」だと
認識したものについては、
大切にする

という習性があります。


逆に、
自分のモノと認識していないもの
については、大切にしません。


なので、部下に
「このマニュアルは私のものだ!」
と認識してもらうことができれば、
部下は、上司が何も言わなくても
率先して使ってくれるようになります。


「マニュアルを使ってくれない」
と、こぼすクライアントに、
私が提案することがあります。


それは、何かと言うと、
部下にマニュアルを作らせる
ということです。

既にあるものだと
マニュアルをつくる苦労もわからないですし、
あるのが「当たり前」だと思ってしまいます。

なので、
入社して1年目の新人さん達には、
必ず何か一つ、マニュアルを
つくってもらうように指導します。

そうすることで
既存のマニュアルや資料が
どれだけありがたいかを実感
しますし、
自分でつくったマニュアルですので
大切に使います。


マニュアルをつくると言っても、
何も一から作る必要はありません。


例えば、
本日のクライアントで言えば、
工務店でしたので

他社と自社の断熱機能の違いや
壁や床に使っている木材の違い

といったものを
顧客に見せる資料として
作成してもらいました。

このように、
既存のマニュアルに追加する資料だったり、
一部を加筆修正するだけでもOKです。


そして、ここからは、
私のオリジナルの手法なのですが、

営業のマニュアルや資料をつくるときに、
社長の「志」や「こだわり」を
必ず挿入するようにしています。


今回の場合だと、
なぜ、針葉樹ではなく広葉樹を
材木として使っているのか?

なぜ、既製品ではなく、
自社工場で材料を一から作っているのか?

といったことも
資料の中に入れ込んであります。


なぜかというと、
志が高い社長であればあるほど
自社の製品の中に
社長の譲れない想い(志)」が
入っており、
それが商品の特徴付加価値として
現れているからです。


その部分を
言語化や概念図化することで
成約率も高くなりますし、
結果として、
社長の志や想いが
営業マンや顧客に伝わります


こうなると、
営業マンが社長のミニ分身として
社長の志やビジョンを実現してくれる

ようになるのです。


本日の内容をまとめると、

・営業マンが自分でつくった
 資料やマニュアルは
 大切に使う。

・マニュアルや資料には
 必ず社長の志やビジョンを
 挿入する

・その結果として、
 営業マンが社長のミニ分身として
 活動してくれるようになる。

ということです。


これを概念図化すると
下記のようになります。

スクリーンショット (8)

本日お話した

・部下が動くマニュアルをつくる秘訣
・社長の志を言語化・概念図化するポイント

を知りたい!


という方は、
今週末に「思考の体系化」を学べる勉強会を
オンライン(zoom)にて開催します。


ご興味ある方は、
下記のページをチェックしてみてくださいね(^^)
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本日も最後まで読んでいただき
ありがとうございます。

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