成約率と売上の両方をアップできる◎◎とは？

こんにちは、杉本智です！

このコラムでは、
売上や生産性、マネジメント力をアップさせる
思考法やノウハウを発信しています。

本日のテーマは、ズバリ！！

成約率と売上の両方をアップさせるポイント

について、お話したいと思います。

中小企業、ベンチャー、
一人社長、はたまた営業マンなら
この両方がアップするなら
非常にありがたいですよね！

当然ながら、
成約率が上がれば、
必然的に売上アップできます。

逆に、
成約率を上げずに
売上アップをしようとすれば、
集客数を増やすしかありません。

集客数を増やすには、
SNSなどで発信して時間をかけるか
広告を出してお金をかける必要があるので
利益率か生産性のどちらかが落ちるので
あまりオススメできません。

成約率を上げて売上が上がれば
時間もお金もかけずにすむので
収益性が非常に高くなります。

ですので、
本日の内容は、
全ビジネスパーソンに
届いてくれたら
とても嬉しいです😃

そもそも、なぜ成約率が上がらないのか？

成約率が上がらない原因はシンプルです。

❌商品の価値が伝わっていない

それだけです。

商品の価値が伝わっているのに
購入に至らない場合は、

① ニーズが無い
② 欲しいけど、予算が合わない

の2つしかありません。

例えば、

食事制限なしで
1ヶ月で5kg痩せる機械があっても

①
そもそも痩せている人は
欲しくないですし、

②
痩せたいけど、
高くて買えない

という具合です。

ということはですよ。

この2つのケースに該当しなくて、
しっかりと商品の価値が伝えられたら
お客様は購入しない理由が無くなります。

どの業界でも
トップセールスマンは、
顧客に商品価値をしっかりと伝えて、

✅商品＋顧客＝バラ色の未来

を想像してもらうことで
多くの受注を取れているのです。

上手いセールストークがしゃべれるから
売れる訳では無いということです。

この部分をしっかりと
おさえることで
成約率は自然と上がっていきます。

その具体的な方法を知りたいと
思いますので、
お話しいたします。

成約率を上げるには「未来を示す」こと

先ほども少し触れましたが

✅商品＋顧客＝バラ色の未来

この図式を描くことができれば
顧客から「ぜひ買いたい！」と
言ってもらえます。

この体制をつくることができれば
ビジネスは成功したも同然です。

そのために必要なことは、
顧客がバラ色の未来に辿り着くまでの
地図を示してあげることです。

「バラ色の未来に辿り着くまでの
　地図って何やねん？？？」

と思われた方もいるでしょうから
具体例を交えて解説します。

プレゼン資料や商品紹介動画などの
デザイン関係全般を扱っている
デザイナーさんから相談を受けたときのことです。

聞くと、
色々な資料や動画を作成できるが、
単発の受注で終わってしまう
ことで悩んでいました。

例えば、

資金調達するために
投資家へのプレゼン資料を制作し、
非常に満足してもらったので、

その次の商品として、
顧客への営業資料作成を提案するも

「また機会があれば」

と断られてしまう。

このデザイナーさんは、
営業資料があれば、
顧客の売上アップするのが
見えているため
非常に歯痒い思いをされていました。

他にも
商品紹介ページのデザインを変えたり、
漫画動画を使ってPRすれば
もっと業績が伸びるのに
その価値が伝えられないがために
顧客が一部のサービスだけで
満足してしまっている状況です。

そうなると、
デザイナーさんにとっても
受注できる可能性のある売上を
手にすることができないため
自分も顧客も損になっているのです。

この状況で私がアドバイスしたのは、

顧客があなたのサービスを受けることで
どのようなステップで
どのように変化していくのか？
を見える化した方が良いですよ

というものでした。

この顧客が変化していくプロセスを示したものを
私は「地図」と呼んでいます。

例えばでいうこと
次のようなものです。

このように、
それぞれのサービスを列挙するだけだと
各サービスの繋がりがわからないので
とりあえず目先の必要な商品だけを
購入することになります。

しかし、
次のように
各商品の繋がりが明確であれば…

得られるものが一目で分かるので
全ての商品を購入してもらえる可能性が
非常に高いです。

そして、顧客に提案するときも

「まずは、資金調達用の資料を作成しましょう！」

とか、

「資金は潤沢にあるとのことなので、
　営業マンの成約率を上げる資料を
　用意するとさらに売上アップできますよ！」

など、
顧客の状況に併せた
柔軟な対応ができます。

そして、
一つ目の商品が売れたあと、
顧客も次のステップが見えていますので
次の商品も購入してくれやすくなります。

先ほどの図ですと、

資金調達がうまくいったので、
次は、営業力を強化する資料作成
といった具合です。

何より、
提供するサービスが

「資料や動画を作成しますよ！」

というセリフから

「売上アップとリピート率をアップするために
　必要なものが全て揃いますよ」

というような内容に変化します。

このように、
自社の商品やサービスの価値の本質を言語化し、
それが伝わる図にしてあげることで
顧客にあなたの価値が伝わります。

ちなみに
商品が一つしかない場合でも

無料デモ版の体験 → 1ヶ月テスト使用 → 正式購入

みたいな形をつくることができます。

これをしないで、
思いつくままの言葉で説明しても

「何が手に入るかがわからない」
「どんな変化が起こるかわからない」

となって、

「また機会があれば」

と、やんわりお断りされてしまうのです。

というわけで、
本日は、
売上と成約率の両方をアップする方法について
お話ししました！

売上アップと成約率アップについては、
今日の内容以外にも

・コンセプト設計
・ビジネスモデル構築

など、色々とお話ししたい内容があるので
こちらについては、
またタイミングを見て
ご紹介いたしますね。

コメントやfacebookなどで
リクエストいただきましたら
早めにご紹介する予定です😃