◎◎を変えると、なぜ業績が上がるのか？

こんにちは！
「社長のミニ分身」を育成し、
組織の自動化をサポートする専門家の杉本智です。

近況報告

今日は嫁とランチをした後、
近所の喫茶店に食後のコーヒーを
飲みに行きました。

この喫茶店は、
義理の両親が20代のころに
よくデートで行っていたという
エピソードがあります。

時代を超えて、
その子供たちである私たちが
同じ喫茶店でお茶をするっていうのも
何か歴史を感じます。

ちなみに、
喫茶店で飲み物を選んでいる時に
私が冗談で「ミナミの帝王」の真似をしながら
「姉ちゃんレイコ１つ頼むわ」と言うと
嫁はすかさず
「関西人かっ！」とツッコミを入れてきました。


私が頻繁にボケるので、
嫁は、ツッコミ上手になってます。

ちなみに、レイコ（アイスコーヒー）を
知っていたことに私が驚いていると

「ミックスジュースとレイコは
　関西っていうのは結構有名じゃん」

とのこと。

逆に、私はミックスジュースが
関西特有ということを
本日初めて知りました。

そう考えると、
関西って、独自の文化を
築いていますよね。

東京でも、北海道でも、
私は、変わった目で見られることが多いのは、
私が関西人だからか、
それとも、
変わった人間がたまたま関西人だっただけなのかと、
考える今日この頃です。

◎◎を変えると、なぜ業績が上がるのか？

さて、本題に入ります。

本日のタイトルのネタばれをすると
◎◎には「言葉」が入ります。

業績が上がる時って、
社長や従業員さんが使う言葉が
変わることが非常に多いです。

というか、
ほぼ１００％と言ってよいほど
言葉と業績は連動しています。

例えば、ある会社では、
営業マンが外回りから帰ってきたときに
「あぁ～疲れた」
というのが口癖でした。

そこで、
この口癖を

「今日も頑張った！」

に変えたところ、
3か月で業績が大幅に上がったという
実例があります。

なぜ、言葉を変えると業績が上がるのでしょう？

結論から言うと
言葉には、前提が隠されています。

例えば、先ほどの例で言うと

疲れた
　↓
疲れることはやりたくない
　↓
営業はやりたくない

という前提が無意識の中に
植え付けられてしまいます。

なので、
口癖を「頑張った」
にすることで、

頑張った
　↓
何かを一生懸命やり遂げた
　↓
「あれ？何をやり遂げたんだろう？」
（一日の中で、成果に結びつく行動を
　振り返っている）
　↓
よし、一歩一歩、成果に近づいているぞ
　↓
明日は、◎◎をやってみよう

という前提に
切り替わりやすくなります。

人間は、
無意識に支配されていますので
セールストークを磨くなどの
小手先の技術を変えても
大元である脳の奥深く（無意識）を
書き換えなくては、
恒久的な変化は望めません。

私は、
コンサルやコーチングを行う時に
クライアントの言葉を注意深く聞いて、
相手の無意識の中に隠れている
前提を言語化します。

というのも
人の頭の中には
それぞれ固有の「思考の地図」
のようなものがあり、
それが、その人の言動を支配しています。

なので、自分や部下の
「思考の地図」を知り
その内容を変えることが出来れば
自ずと行動が変わります。

図にすると、
次の通りです。

ちなみに、この辺りについては、
昨日ご案内した対談でも
お話しする予定です。
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言葉がコミュニケーションを支配する

この「言葉を変える」という件で
以前見たTV番組で
非常に面白い話があります。


SONYがビデオデッキをアメリカで
販売したときのことです。

アメリカのTV局が
SONYを著作権侵害で訴えたそうです。

結果的に、
SONYは勝訴するのですが、
その時にとった対策というのが
非常に興味深いものでした。

どんな内容かというと、

「コピー」という言葉を使わない。
代わりに、
「タイムシフト」という言葉を使え。

というものです。

つまり、
「コピー」という言葉には
模倣や複製という意味があり、

「もう一つ別のものができる
（オリジナルの内容が盗まれて、
　権利を侵害されている）」

というニュアンス（前提）が
組み込まれてしまいます。

ですが、
「タイムシフト」という表現は、
ずらすという意味になり、

権利を侵害している訳ではなく、
あくまでも視聴者の利便性を上げる
ことが目的である

という文脈を作り出すことに
成功しました。

その結果、
ビデオにTV番組を録画することは
合法であるという判決を
得ることができたそうです。

他にも、
最近何かと話題の
作業服メーカーのワークマンにも
こんな話があります。


ワークマンは、もともとは、
メーカーではなく小売業として、
他社がつくった商品を仕入れて、
低コストのオペレーションにすることで
利益を出していました。

しかし、最近は
自社製造の製品が多く、
メーカーとして利益を
出すようになっています。

その時にとった施策として、
社内では「商品」という言葉は使わず
「製品」という言葉を
使うようにしたそうです。


というのも、
「商品は仕入れて売るもの」
であり、
「製品は自分たちでつくるもの」
だからです。

このように、
小売業から、メーカーに変わったことを
社員に自覚させるため
皆が使っている言葉を
意識的に変えさせたのです。

社長の言葉を聞けば、業績が上がるかどうかがすぐにわかる

このように、
私たちの脳は、
言葉によって支配されています。

なので、
社長が使っている言葉を聞けば、
その会社の未来が予測できます。

例えば、
部下育成ができておらず
事業を任せる右腕がいない
社長の口グセは、

「うちの部下は使えない」

という言葉を頻繁に言っています。

この言葉の背景には、
「業績が上がらないのは、部下のせい（他責）」
という前提が隠されていますし、
部下の悪い部分しか見えません。

では、
自分で考えて行動できる部下が
たくさん育っており、
右腕や左腕となる幹部がいる社長は
どのような言葉を頻繁に使っているかというと、

「うちの部下は、
　本当に優秀で助かっている。」

という言葉です。


このような社長達は、

もし部下が活躍できないのであれば、
部下に合った環境ではない。
または、育てる仕組みが無いのどちらかが原因。

と考えています。

つまり、前提は、
「環境か育成の仕組みがあれば、
　部下は必ず活躍できる（自責）」
ということです。

つまり、
使っている言葉を聞くことで
その人の過去と未来が判断できます。

それと同時に、
言葉を変えることで、
無意識の中の前提を書き換えることができ、
行動（未来）を変えることもできます。

そのためには、
無意識の前提を書き換えるには、
自分が使っている言葉を
自覚（実感）する必要があります。

なので、私は、
コンサルの時に
クライアントが言った言葉に対して

「今、◎◎と言ったことを
　ご自覚されていますか？」

「その言葉を使うということは、
　無意識の中で、
　◎◎という前提が隠れていますよ」

と、クライアントの無意識を言語化する
サポートをしています。

そうすると、
クライアントは、
自分で言った言葉なので「納得」して、
自然と、自分から変化していくのです。

これが、
他者から言われた言葉だと
「説得された」と思って、
反発して、なかなか変化することが
できません。

これが、
思考を体系化（言語化・図解化）することで
社長や組織が爆速で成長を遂げる秘訣なのです。

昨日ご案内した通り、
この「思考の体系化」の技術を学べる
勉強会を今週末に開催いたします。

ご興味ある方は、
下記のページを
チェックしてみてくださいね！
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本日も最後までお読みいただき
ありがとうございます。